Imagina que tienes una panadería, las ventas son buenas y el negocio prospera, pero de un momento a otro abre un negocio cerca de ti que ofrece lo mismo, ¿qué harías? Este escenario es frecuente, pero no es un mal indicador, sino una oportunidad para reinventarse.
De esta manera, cuando hay un nuevo adversario, los empresarios no deben sentirse molestos o desmotivados con la situación, ya que esto es una señal para crear estrategias que eviten el abandono de clientes.
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“La competencia no es una amenaza, por el contrario, es un incentivo para mejorar los procesos. Esto te obliga a reinventarte, salir de la caja y del piloto automático”, comenta Javier Zepeda, CEO de Bios.
¿Qué hacer si los clientes se van?
Cuando los clientes se enteran de que hay un nuevo negocio, posiblemente intenten probar cosas nuevas, por lo que antes de actuar frente a la pérdida de clientes, primero hay que observar y analizar qué ofrece la competencia.
Por ello, se aconseja no reaccionar emocionalmente, es decir, buscar sabotear o hablar mal del nuevo negocio o provocar una rivalidad tóxica.
En este contexto, el 75% de los consumidores en México expresa que es importante que las empresas inviertan continuamente en innovación, de acuerdo con el informe Future Consumer Index, realizado por la consultora EY.
Pero, para que la innovación ocurra, los negocios deben poner más atención en las necesidades de los clientes y pedir opiniones para conocer sus deseos, anhelos y ser conscientes de las problemáticas que tienen, explica Ignacio Ortiz, coach de negocios en ActionCoach.
Guerra de precios
Aunque la llegada de la competencia puede percibirse como una amenaza y causar pánico, los empresarios no deben tomar acciones con base en sus emociones, ya que esto puede ocasionar una guerra de precios.
Es decir, cuando el competidor maneja precios más bajos, los negocios intentan igualar o disminuir el valor de los productos, lo cual se convierte en un círculo vicioso y llega a ser insostenible, argumenta Ignacio Ortiz.
Hay que entender que ya no somos los únicos, pero se puede ser el mejor y pensar, ¿qué es lo que hago diferente? Pero si no tienes un diferenciador, entonces tienes que crearlo”, añade Javier Zepeda.
Por ende, para evitar una guerra de precios, es importante identificar la propuesta de valor o un producto y destacar. Por ejemplo, si la competencia es un restaurante de comida mexicana, el negocio puede competir resaltando que los ingredientes son originarios de alguna región en específico.
Otro punto a considerar es las ganancias que realmente tiene el negocio, debido a que Ignacio Ortiz señala que más del 85% de los empresarios no saben con claridad la utilidad neta.
“Hay casos de quienes ven como ganar dinero únicamente, pero no consideran los costos de operación, gastos administrativos”, lo cual crea un desequilibrio al reducir los precios frente a la competencia.
La competencia no es mala
Un error común que suelen cometer las empresas es convertirse en una copia del competidor, lo cual es una mala estrategia, porque durante el proceso se pierde la identidad y esencia.
Asimismo, los especialistas recalcan que siempre habrá nuevas propuestas en el mercado, por lo que la situación debe tomarse como un motivador para actualizar procesos u ofrecer nuevos productos.
En este contexto, las empresas que invierten en la atención al cliente aumentan 55% la fidelización, mejoran 46% su reputación y 51% las ventas, de acuerdo con Hubspot.
“Si sientes que no tienes un diferenciador, tienes que buscar cuál es y hacerlo evidente, comunicarlo con fuerza a tus clientes”, añade Javier Zepeda.
En este sentido, mejorar y tener un diferenciador frente a la competencia no necesariamente tiene que enfocarse en el producto, sino también en la misión, visión y valores de la empresa, por ejemplo, recalcar el valor de la unión familiar o el autocuidado.
Una propuesta de los especialistas es agregar servicios adicionales que simplifiquen el proceso de ventas, digitalizar operaciones o automatizarlas, con la intención de fidelizar clientes.
Cortesía de El Economista
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