El objetivo de este artículo es ampliar la visión del objetivo, la función y contenido de un plan de negocios que sea útil y que permita al gobierno corporativo y a la administración a tener una guía clara que ayude a dirigir el desarrollo, operación y crecimiento de la empresa u otro tipo de entidad, aún que no tenga fines de lucro. Es un complemento al artículo que escribí en abril de 2023. Pueden ser leídos en conjunto o independientemente.
El plan de negocio es un documento que permite comunicar a los interesados en el desempeño de la entidad de forma clara y ordenada los siguientes asuntos: la misión y estrategia en donde establece metas claras, identifica el mercado objetivo y marca la ruta para alcanzar los objetivos de la empresa; define el marco detallada para tomar decisiones operativas, financieras y mercadológicas, asegurando una lineación de todo el equipo directivo; permite atraer inversionistas sea para obtener financiamientos o capital comunicando claramente las razones que hacen al negocio viable mediante un claro análisis del mercado y proyecciones financieras sólidas y sustentadas; identifica los riesgos y establece los planes para enfrentarlos, aumentando así la posibilidad de éxito; y sirve de marco de referencia para evaluar el desempeño del negocio y así ajustar con oportunidad las estrategias, conforme las circunstancias vayan cambiando.
El contenido ideal de un plan de negocio es el siguiente:
1. Un resumen ejecutivo que capte la atención del lector sea inversionista, socio o proveedore de financiamiento. Incluye una visión general del negocio, incluyendo la misión, el producto o servicio, el mercado objetivo, las principales metas fijadas y, si así lo requiere, el monto de financiación o inversión requerido.
2. La descripción general de la empresa que defina su actividad y la razón de su existencia. Incluye el nombre y su estructura legal y corporativa, su ubicación y territorio de influencia, su historia y su misión, visión, valores y objetivos generales, incluyendo un resumen de la información financiera histórica y proyectada.
3. El análisis que hace la administración del mercado que permita una comprensión del entorno competitivo y sus oportunidades. Incluye la descripción del mercado objetivo en cuanto a su tamaño, características y tendencias; un análisis de la industria, su crecimiento, los competidores y las barrearas que impongan las circunstancias; una segmentación de los clientes o consumidores potenciales de acuerdo a sus características demográficas, necesidades y comportamientos. Este análisis debe estar basado en datos confiables de fuentes verificables.
4. Una descripción detallada de los productos y/o servicios que ofrece, con sus beneficios, características que los hace diferentes, su ciclo de vida y desarrollos futuros, haciendo énfasis en el valor y forma en la que el cliente satisface sus necesidades o resuelve algún problema, no solamente en las características técnicas.
5. La estrategia mercadológica y de ventas dirigida a atraer y retener clientes analizado por producto, precio, plaza y promoción. Incluye la estrategia de posicionamiento, de precio, de distribución y de promoción incluyendo los canales de distribución, los procesos y las metas de volumen y precio.
6. El plan operativo que describa el funcionamiento del negocio día a día e incluye la descripción de los procesos clave de producción, logística, proveeduría, de la infraestructura, la tecnología propietaria y de terceros, el cronograma de actividades y las necesidades operativas con la descripción específica de los recursos requeridos.
7. Descripción de la organización y equipo que demuestre que la empresa cuenta con un equipo competente para ejecutar el plan. Incluye la estructura organizacional con los roles clave, perfiles del equipo directivo (incluyendo la experiencia y sus habilidades) y necesidades futuras de personal. Resaltar los logros previos del equipo directivo genera confianza.
8. Información financiera histórica y proyectada que muestra la viabilidad financiera y el retorno esperado para los inversionistas. Incluye los siguientes estados históricos de los últimos tres años y proyectados por cinco años: estado de resultados, flujo de efectivo, estado de situación financiera y los análisis de los indicadores financieros clave. Las proyecciones deben está basados en supuestos claros y razonables como son tasas de crecimiento, costos estimados, etc.
9. Un análisis de riesgos en donde se muestre que se han considerado todos aquellos posibles problemas y que se tiene establecido un plan para enfrentarlos. Incluye riesgos potenciales de naturaleza económica, competitiva, legal, ambiental y social. El análisis debe ser honesto y las soluciones planteadas prácticas y realizables.
Cortesía de El Economista
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